تلقيت مرة مكالمة هاتفية من شخص مسؤول عن تدريب المبيعات في شركة كبيرة. قالت لي ، "مايك ، نحتاج إلى تدريب على التفاوض لفريق المبيعات لدينا." قلت ، "رائع ، لقد أتيت إلى المكان الصحيح." ثم قالت ، "لكن هل تعلم أن التفاوض المربح / المربح هو المكان الذي تبني فيه علاقات جيدة حقًا ولكن تتخلى عن المتجر؟"
اختيار خاطئ. لا يتعلق الأمر بالتفاوض على صفقة جيدة أو بناء علاقات جيدة مع عملائك. يمكنك الحصول على كليهما.
الجانب التلقائي للفوز / الفوز
هناك نوعان من قطع اللغز المربح للجانبين. الأول هو ما أسميه الفوز التلقائي للجانبين. يكون الربح للجانبين تلقائيًا لأنه عند إقفال عملية بيع ، تكون أنت وعميلك دائمًا في وضع أفضل مما كنت عليه عندما بدأت في التفاوض.
لنفترض أنك تبيع برنامجًا متخصصًا للاستشاريين الهندسيين. سعر البرنامج هو 15000 دولار أمريكي للحصول على ترخيص موقع يصل إلى عشرة مستخدمين (الجزء الأكبر من عملائك لهذا المنتج عبارة عن متاجر صغيرة بها 10 مهندسين أو أقل). على الرغم من عدم وجود منتجات تجارية تنافسية ، فإن منافسيك الحقيقيين هم الحلول البديلة التي يجمعها المهندسون بأنفسهم من برامج أخرى لديهم بالفعل.
لهذا السبب ، يتعين على شركتك في بعض الأحيان أن تكون عدوانية فيما يتعلق بالسعر ، وإذا اضطررت إلى ذلك ، يمكنك أن تنخفض ما يصل إلى 9000 دولار للحصول على ترخيص موقع. لكن 9000 دولار هي المحطة الأخيرة. بسعر 9000 دولار لا يزال يمثل فوزًا لك. بأي سعر أقل من ذلك ، فإنك لا تحقق ربحًا كافيًا ومن الأفضل لك الابتعاد.
الآن دعونا نلقي نظرة على العملاء المحتملين. إنهم شركة صغيرة تضم ثمانية مهندسين وهم يحبون برنامجك حقًا. لسوء الحظ ، الأمور ضيقة بعض الشيء في الوقت الحالي ولم يتبق لديهم سوى 12000 دولار في ميزانيتهم للبرامج. إنهم يعلمون أن هناك في بعض الأحيان قدرًا كبيرًا من المرونة في تسعير البرامج ، لذا سيبدأون منخفضًا ، ولكن إذا اضطروا إلى ذلك ، فسوف يدفعون مبلغ 12000 دولارًا المتبقي في ميزانيتهم. وبالتالي ، فإن 12000 دولار هي محطتهم الأخيرة. حتى عند هذا السعر ، لا يزالون أفضل حالًا عند شراء البرنامج ثم يبتعدون عنه.
إذن ، كم عدد الأماكن التي يمكننا الفوز فيها؟ في أي مكان بين 9000 دولار و 12000 دولار. في أي مكان في هذا الفضاء ، يكون الطرفان أفضل حالًا مما كانا لو رحلوا. لكن المساحة التي تتراوح بين 9000 دولار و 12000 دولار هي أيضًا المساحة الوحيدة التي يمكن للأطراف من خلالها عقد صفقة. يجب أن تكون أي صفقة بين 9000 دولار و 12000 دولار نظرًا لأن أعلى أو أقل من هذه الأرقام ، سيتعين على أحد الأطراف الابتعاد.
وبالتالي ، بغض النظر عن مدى صعوبة التفاوض على السعر ، عند إغلاق عملية البيع ، ستفوز أنت وعميلك تلقائيًا لأن كلاكما أفضل حالًا مما كان عليه عندما بدأت المفاوضات.
المشاعر مهمة
ومع ذلك ، من أجل الحصول على مفاوضات قوية ومربحة للجانبين ، هناك قطعة ثانية من هذا اللغز يجب أن نركز عليها. هذا ينطوي على مشاعر العميل. دعنا نتظاهر لمدة دقيقة أنك المشتري في هذه الحالة وأنا مندوب المبيعات.
نحن على الهاتف وتقول لي ، "مايك ، نحن نحب برنامجك ولكنه عنصر جميل ، وليس ضرورة ، لأننا ننجز العمل بشكل جيد مع ما وضعناه معًا. إذا كنت ترغب في إجراء هذا البيع ، فسيتعين عليك تخفيض مبلغ 9000 دولار للحصول على ترخيص الموقع ".
9000 دولار هو صافي أرباحي. أتوقف لحظة. ثم أقول ، "حسنًا ، هذا سعر منخفض للغاية. مع ذلك ، إنها نهاية الشهر ، لذا ، حسنًا ، أعتقد أنه يمكننا فعل ذلك. قطع لي أمر شراء بمبلغ 9000 دولار وسنفعل ذلك.
ما هو رد فعلك كمشتري؟ هل تشعر وكأنك فزت للتو؟ أو بدلاً من ذلك ، هل تبدأ في التفكير في أشياء مثل:
"يا فتى ، هل كان يخطط يومًا لخداعني بسعر قائمته البالغ 15000 دولارًا إذا كان بإمكانه حقًا الوصول إلى 9000 دولار."
أو حتى أسوأ من ذلك ، "يا إلهي ، لماذا لم أقل 7000 دولار في المقام الأول؟ ربما كان بإمكاني أن أنزله أكثر من ذلك ".
التفاوض يدور حول المفارقات. من خلال القفز على طول الطريق وصولاً إلى صافي أرباحي البالغ 9000 دولار في لقطة واحدة ، جعلت الأمر يبدو أنه لم يكن فوزًا للجميع لأنه أولاً ، ستشعر الآن أن أسعاري الأولية لم تكن معقولة ، وثانيًا ، أنت تخشى أنك ما زلت تركت المال على الطاولة. لذا في النهاية ، أنت لست عميلًا سعيدًا. أنت عميل غير سعيد وستكون مفاوضًا أكثر صرامة في المرة القادمة التي تشتري فيها برنامجًا.
كل شخص لديه مشاعر قوية تجاه النتيجة. الجميع يريد أن يشعر وكأنه فاز. لكن ليست الأرقام الفعلية في الصفقة هي التي تهم بقدر شعور العميل بأنهم لم يتركوا أي أموال على الطاولة. بغض النظر عن انخفاض السعر الذي يحصلون عليه ، سيشعرون بالسوء إذا شعروا أنهم تركوا المال على الطاولة. بغض النظر عن المبلغ الذي دفعوه ، سيظلون يشعرون بالرضا إذا اعتقدوا أنهم حصلوا على أفضل صفقة ممكنة.
العلاقات
الآن ، تخيل موقفًا توصلت فيه إلى اتفاق وصافحت تلك الصفقة. للأسف ، كنت أتمنى لك