هل قال لك أحد من قبل ، "سعرك مرتفع للغاية وأود الحصول على خصم." في هذه المقالة أوجز نهجين للرد على هذا التعليق. حتى أن إحدى الطرق لديها القدرة على تحقيق بيع أكبر مما كنت تتوقعه في الأصل. فضولي؟
أولاً ، قد يكون تقديم الخصومات بالطريقة الصحيحة هو أنسب شيء يجب القيام به. على العكس من ذلك ، فإن إعطاء خصم بطريقة خاطئة لا يمكن أن يفقدك عملية بيع فحسب ، بل قد يفقدك جميع المبيعات المستقبلية المحتملة من عميل محتمل. تابع القراءة لترى ما أعنيه.
فقط افترض أنك قلت "نعم" ومنح خصمًا على الفور. ما رأيك يفكر هذا العميل المحتمل الآن ؟:
* يبدو أنك يائس من البيع.
* أتساءل إلى أي مدى ستخفض سعرك. مممم ، ربما يجب أن أطلب خصمًا أكبر مما خططت له في الأصل.
* السعر الذي قدمته في الأصل لم يكن السعر الحقيقي. هل تحاول خداعي؟ هل يمكنني حقا أن أثق بك؟
* أنت لا تحدد قيمة عالية جدًا لخدماتك الخاصة إذا كنت مستعدًا للخصم بهذه السرعة.
* أنت توافق على أن سعرك مرتفع للغاية. هذه مشكلة.
* في المرة القادمة التي آتي فيها لشراء أي شيء منك ، سأطلب خصمًا مرة أخرى.
تكمن المشكلة في مجرد إعطاء خصم بحد ذاته في أنك قد قدمت شيئًا ما ولم تطلب شيئًا على الإطلاق في المقابل. لقد قمت للتو بإنشاء وضع فوز / خسارة. "ربح" العميل المحتمل مبلغ خصم و "خسرته". أيضًا ، لمجرد موافقتك على الخصم لا يعني أنك ستحصل على البيع ، بل على العكس تمامًا. ربما تكون قد أضرت بمصداقيتك لدرجة أن هذا الشخص لم يعد يثق بك أو يريد التعامل معك.
افترض الآن أنه بدلاً من إعطاء الخصم ، سألتهم ، "لماذا تريد خصمًا؟" سيساعدك الرد على فهم ما وراء الطلب. بعد ذلك ، بناءً على كيفية استجابتهم ، يمكنك استخدام أسلوب من طريقتين.
النهج الأول
هذا النهج مفيد إذا كان المال هو حقا مشكلة. بدلاً من تقديم خصم ، يمكنك خفض السعر عن طريق أخذ شيء ذي قيمة. هذا هو خيار الفوز / الفوز. يحصلون على سعر أقل وما زلت تحافظ على سعرك مقابل حزمة قيمة معينة. يمكنك أن تقول ، على سبيل المثال ، "إذا كان السعر يمثل مشكلة بالنسبة لك ، فأقترح أن نخرج منتجًا / خدمة." (اقترح إخراج شيء ما من قيمة متصورة). يحتاج الشخص إلى رؤية ذلك من أجل الحصول على الخصم ، عليه أن يتخلى عن بعض القيمة من عرضك. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تطلب منهم اقتراحات لما يرغبون في أخذه. أو ربما تقدم بعض الاقتراحات. يحتاج عملاؤك المحتملون إلى فهم أن هناك ثمنًا لخفض السعر!
النهج الثاني
أنت توافق على منح خصم بشرط أن يعطوك شيئًا في المقابل. في مقابل الحصول على خصم ، تطلب منهم إعطائك شيئًا مهمًا أو ذا قيمة بالنسبة لك. هذا خيار آخر للفوز / الفوز. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم استشارة بمبلغ 200 دولار للساعة ، وطلب أحدهم خصمًا. يمكنك القول ، "أنا مستعد لخفض سعري من 200 دولار إلى 180 دولارًا للساعة إذا وافقت على 100 ساعة أولية من الاستشارات." سيحصل العميل على الخصم وقد تلقيت التزامًا لمدة 100 ساعة. مثال آخر هو إعطاء خصم بناءً على العميل الذي يشتري منك في تاريخ معين ، وهو تاريخ مهم بالنسبة لك (على سبيل المثال ، نهاية السنة الضريبية). الشيء المهم هو التأكد من أن كل ما تفعله هو وضع يكسب فيه الجميع وأن يكون الشخص واضحًا تمامًا بشأن سبب استعدادك لمنح الخصم.
لقد شاركت ذات مرة في عملية بيع كبيرة جدًا بقيمة عدة ملايين من الدولارات. كالعادة ، طُلب مني خصم كبير. وافقت على الخصم بشرط أن يلتزم العميل بشراء بعض الخدمات الأخرى في نفس الوقت (التي يحتاجها). كنتيجة لطلب الخصم والطريقة التي أعددت بها ردي ، انتهى بي الأمر ببيع أكبر بكثير ، ضعف في الواقع!
أتمنى أن تبدأ في رؤية أنه عندما يطلب الناس خصمًا ، فإنه يخلق فرصة رائعة لك.
(ج) تيسا ستو ، محادثة المبيعات ، 2005 نرحب بك "لإعادة طبع" هذه المقالة عبر الإنترنت طالما أنها لا تزال مكتملة وغير معدلة (بما في ذلك معلومات "حول المؤلف" في النهاية).
ZZZZZZ